Copywriting. 6 principi della persuasione di Robert Cialdini
La psicologia umana può essere influenzata e persuasa a compiere determinate azioni in base ad alcuni stimoli e informazioni.
Il professor Cialdini individua 6 principi di persuasione fondamentali:
reciprocità
carenza
simpatia
autorità
riprova sociale
impegno e coerenza
Questi 6 principi sono così potenti da generare cambiamenti sostanziali in determinate circostanze.
Il principio della reciprocità
Le persone tendono a soddisfare le richieste (favori, servizi, informazioni, concessioni) di chi ha già riservato loro un simile trattamento. La regola è semplice: io faccio qualcosa per te e tu in cambio fai qualcosa per me.
Il principio di carenza
Le persone vogliono maggiormente ciò che non possono avere. Negli affari si può scatenare il senso di urgenza nel cervello delle persone dando ad intendere che una merce o un servizio sia scarso, magari con un’offerta a tempo limitato.
Il principio della simpatia
Noi tendiamo a dire di “sì” alle persone che conosciamo e per le quali proviamo simpatia. Il trucco sta nel fare domande, conoscere di più chi ci sta davanti, identificare i problemi che sta tentando di risolvere e offrire soluzioni di valore.
Il principio dell’autorità
Questo è un principio che la maggior parte di noi apprende già da bambino. Più grande è l’autorità di una persona, o perlomeno la percezione che se ne ha, maggiore è l’ascolto che gli diamo.
Il principio della riprova sociale
Tutti noi siamo più inclini a compiere azioni se vediamo che in generale nella società, e in particolare in individui simili a noi, quelle azioni stanno portando benefici.
Esempio: avete presente il cappello per le mance che molti artisti di strada pongono di fronte a loro mentre suonano? Se
lo lasciano vuoto ciò non invoglierà le persone a inserire soldi ma, se
vi mettono delle monete di tasca loro sembrerà che qualche passante
abbia già donato e, inconsciamente, questo aiuterà anche altri passanti a
lasciare soldi.
Il principio dell’impegno e della coerenza
La coerenza è un tratto della personalità molto apprezzato nella società, non solo nelle persone ma anche nei brand. Non si può cercare di vendere un prodotto a un target che si interessa di ecologia se non si mostra di avere dei procedimenti che rispettino l’ambiente. Le persone mostreranno interesse solo quando vedono impegno concreto verso le nozioni sulle quali si cerca di essere coerenti.
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